dimanche, novembre 28

Comment faire de la prospection terrain ?

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Vous avez entendu parler de prospection de terrain ? La prospection de terrain est un type de prospection commerciale axé sur le terrain et sur la rencontre avec le prospect ou le potentiel client. Nous vous expliquons dans cet article quels sont les enjeux de la prospection de terrain.

Qu’est-ce que la prospection de terrain ?

La prospection de terrain est une prospection commerciale qui fonctionne sur le porte à porte. Cette technique de vente n’est pas du tout sur le déclin comme on aurait tendance à le penser. Aujourd’hui, un commercial sur le terrain a autant de chances de voir ses prospects se transformer en clients qu’un autre commercial, qui privilégierait d’autres canaux de prospection commerciale.

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Le terrain et le porte à porte reviennent en force parmi les techniques de marketing et de vente. Il s’agit de se démarquer en tant que commercial. Certaines techniques de vente et de marketing peuvent bien sûr s’apparenter à des techniques parfois agressives. 

Dans la prospection de terrain, la technique n’est pas agressive : la personne (le prospect) est libre d’ouvrir ou fermer sa porte à la demande. Bien sûr nous ne comptons pas les techniques caricaturales d’insistance qui sont au final peu recommandées dans la prospection de terrain, car peu déontologiques.

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Quel est le but de la prospection de terrain ?

Le but de la prospection de terrain est avant tout d’arriver à procéder à la vente d’un produit à des clients, des prospects, des “cibles”. Toute entreprise vend un produit. Lorsqu’une entreprise met en place une prospection de terrain, c’est pour lancer ou relancer la vente d’un produit.

Faire du porte à porte est certes chronophage mais nous allons vous expliquer pourquoi cette technique de prospection commerciale est efficace :

  • Le rapport humain joue énormément dans la prospection de terrain ;
  • Une vraie interaction a lieu. On dit même parfois qu’un prospect n’a pas besoin du produit mais qu’il va céder devant la proposition de vente, par sympathie / chaleur ;
  • Aller taper chez quelqu’un n’est pas simple mais peut porter ses fruits : les clients vous donnent une occasion de vous différencier. Allez-y à fond ;
  • La vente est avant tout 90 % de relationnel : il est primordial de bien rôder son discours avant de lancer sa campagne de prospection de terrain
  • La prospection de terrain se démarque, à l’ère des réseaux sociaux quelque peu déshumanisants… Les personnes sont en besoin de lien humain ;
  • La prospection de terrain porte à porte permet, en sortant de sa zone de confort, de roder sa technique de vente et de s’améliorer ;

Comment faire une prospection de terrain efficace ?

Vous êtes une entreprise et vous lancez la vente d’un produit ? Voici quelque conseils pour votre prospection de terrain :

  • Se préparer aux objections de vos prospects et y répondre de manière sincère. Il s’agit de transformer ce “Je ne suis pas intéressé” en expression du besoin ;
  • Comprendre le besoin de vos prospects ;
  • Donner du temps à vos prospects, sans les presser ;
  • Ne pas partir avec une attitude conquérante mais humble ;
  • Bien connaître son pitch commercial.

Bon courage !

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